В апреле 2023 года россияне купили 500 000 автомобилей с пробегом. К середине года это количество увеличилось до 1 000 000. Продажа и оформление сделки – процесс не простой, связанный с хлопотами, требующий времени, да и о вопросах безопасности приходится беспокоиться. Как решить эту задачу быстро и без проблем?
О том, как сегодня заключают сделки с подержанными автомобилями, и какие преимущества дает участие профессионального посредника, рассказал заместитель генерального директора по коммерческим и операционным вопросам сервиса CarPrice Кирилл Иванов.
— Кирилл, добрый день. Давайте начнем с главного – зачем человеку продавать машину именно в CarPrice?
Суть работы CarPrice заключается в том, чтобы обеспечить автовладельцу возможность в течение короткого промежутка времени получить предложения от десятков настоящих покупателей.
— На сайтах объявлений покупателей гораздо больше. В чем тогда преимущество?
В России продажа автомобиля через объявления кажется стандартным, едва ли не самым очевидным решением. Хотя в странах с развитым автомобильным рынком процесс продажи и обеспечение ликвидности давно берут на себя профессиональные игроки. Для этого есть несколько причин.
Во-первых, при самостоятельной продаже на автовладельца ложится организация каждого шага на пути к успешной сделке. Вам необходимо подготовить машину, отвечать на звонки, проводить показы, торговаться, проверять покупателя. Мы привыкли думать, что это нормально. Но вы же продаете квартиру через риэлтора, правда?
Абсолютное большинство покупателей, которые будут вам звонить – профессионалы. Они лучше подкованы в технических вопросах или просто более уверенно чувствуют себя в переговорах. При такой расстановке сил вы разумеется продадите машину значительно дешевле, чем рассчитывали.
Другой минус самостоятельной продажи — сроки. Бюджетные автомобили по объявлениям сегодня продаются примерно за 30 дней, автомобили подороже — за 45-60.
— Но ведь есть официальные дилеры, салоны? Почему не обратиться туда?
Если вы не готовы заниматься сделкой с другим частником и в течение 1-2 месяцев координировать продажу, конечно можно поехать в салон. Но чтобы получить лучшую цену, разумно будет объехать 3-4 салона, пройти несколько осмотров, везде поторговаться. Сравнить предложения. Минимум 2-3 дня, и та же ситуация – ты торгуешься с профессионалами.
Жителям больших городов будет немного проще — у них есть достаточно широкий выбор площадок. А вот в регионах часто и ехать то особо некуда: в городе просто не представлено достаточное количество профессиональных покупателей.
Когда вы приезжаете в CarPrice, за ваш автомобиль торгуются те же дилеры, к которым вы поехали бы самостоятельно, плюс – дилеры из других регионов. То есть машину увидит гораздо большее количество потенциальных покупателей. И вам не нужно общаться с ними напрямую, потенциальные покупатели торгуются не с вами – они торгуются между собой. Вы просто наблюдаете за поединком.
Мы упрощаем ваш путь как продавца, даже предпродажная подготовка автомобиля сводится к минимуму: мы рекомендуем просто помыть машину перед тем, как приехать на осмотр. А вот устранять небольшие дефекты нет необходимости. Как правило, на профессиональных торгах они не влияют на цену.
— CarPrice как-то влияет на ход торгов и финальную цену?
Наш ключевой интерес, как посредника между бизнесом и частным продавцом, заключается в том, чтобы сделка состоялась.
Занижение цены может привести к отказу со стороны продавца, и мы потеряем ресурсы: время менеджера, который проводит осмотр автомобиля и сопровождает клиента, ресурсы на организацию аукциона.
А если, наоборот, постараемся скрыть дефекты автомобиля и повысим цену, то конечный покупатель будет иметь право отказаться от сделки или получить скидку. Мы, как бизнес, снова только потеряем: время, деньги, деловую репутацию.
Наше влияние на ход торгов заключается только в том, чтобы привлечь к участию максимальное число потенциальных покупателей – рассылаем пуши, звоним ключевым клиентам.
— А как часто продавцы отказываются от сделки?
Успешны примерно 50% торгов. Здесь важно понимать, что автовладельцы часто ориентируются на цены, заявленные на сайтах объявлений и считают именно эту вилку релевантной рыночной ситуации. Обычно это самая высокая цена по рынку плюс небольшой «бонус» на случай торга. Машины очень редко продаются по той цене, которую продавец выставил на сайте. В реальности сделки заключается совсем на других условиях. Люди когда это понимают – возвращаются к нам.
— Сервис берет за работу комиссию?
Комиссия, которую выплачивает продавец, обычно не превышает суммы, которую он готов был бы заложить на торг в случае самостоятельной продажи. Как и на всем автомобильном рынке, ее размер зависит от марки, модели, ценового сегмента. В среднем, она составляет порядка 5% стоимости авто.
— Кто принимает участие в аукционе? Он открыт только для юридических лиц?
Не только. В аукционах CarPrice могут принимать участие физические лица — предприниматели, которые профессионально занимаются покупкой и продажей автомобилей. Но мы никогда не приглашаем к торгам тех, кто не работает на автомобильном рынке. Присутствие непрофессионального покупателя легко вносит в ход торгов неразбериху. Чтобы покупать на аукционах, нужны определенные профессиональные компетенции.
— А кто ваш основной продавец?
Большая часть нашего бизнеса ориентирована на то, чтобы обеспечить обычному человеку, физическом лицу, возможность за пару часов продать машину по рыночной цене. У нас есть отдельное направление, которое занимается корпоративным выкупом, но все-таки основные клиенты — это физические лица.
— Есть ли какие-то автомобили, которые пользуются у ваших партнеров наибольшим спросом?
Спрос на конкретные марки и модели на аукционах CarPrice соответствует ситуации на рынке. При этом у нас достаточно крупная и репрезентативная база партнеров: самые разные автомобили могут найти своего покупателя. В месяц на аукционах CarPrice продается порядка 2,5 тысяч машин.
Список салонов в Москве, смотрите здесь: https://carprice-msk.ru/contacts/